Лидогенерация в В2В: самые эффективные методы
В этой статье вы узнаете:
Лидогенерация в В2В: самые эффективные методы
ТОП-5 правил лидогенерации в B2B
Лидогенерация в В2В: самые эффективные методы
ТОП-5 правил лидогенерации в B2B
Успешная лидогенерация B2B является сложной задачей даже для опытных маркетологов. Представители бизнеса имеют хороший «иммунитет» ко многим приемам, действенным по отношению к более простой аудитории. Заинтересовать руководителей и предпринимателей трудно, но возможно. Далее об этом и пойдет речь.
Лидогенерация в В2В: самые эффективные методы
Вкратце основные приемы можно отнести к следующим группам:
Лидогенерация для B2B – это поиск перспективных потенциальных клиентов в сфере бизнеса, с высокой конверсией в покупателей и партнеров. Исходя из этой цели и будем рассматривать эффективные методы.
Какие способы лидогенерации лучшие в сфере B2B?
В число наиболее действенных технических методов входит создание бесплатного контента, привлекающего потенциальных клиентов. К примеру, создается калькулятор для расчета сметы или инструмент проектирования. При этом важно соблюдать баланс между бесплатным и платным контентом.
Разработка бесплатного инструмента
Это более сложная задача, но расходы придется понести только один раз. Надо лишь правильно поставить техзадание, подробно расписав, как должен выглядеть и что будет делать заказанный инструмент. Обычно разработка формы занимает минимум времени, скоро вы получите в свое распоряжение готовый результат.
Социальная инженерия
Наверное, каждому бизнесмену приятнее получать письма, адресованные лично, вместо стандартных рассылок по многим адресам. Когда речь идет о штучной работе и дорог каждый клиент, обязательно стоит навести справки и использовать персональную информацию. Обратиться как минимум по имени-отчеству, по ходу текста указать некоторые подробности, показывающие, что письмо индивидуальное. Это воспринимается положительно и порой существенно повышает шансы на успех.
Создание кампании по ретаргетингу
Ретаргетинг для лидогенерации используется сравнительно редко. Пользователю, посетившему вашу страницу, в будущем на сторонних сайтах показываются рекламные объявления со ссылкой на вас.
Как и во всяком другом способе лидогенерации, тут важен правильный выбор целевой аудитории. Иначе сравнительно дорогое сотрудничество с поисковиком будет оплачиваться по большей части впустую. Необходим хороший анализ клиентуры, учет всех сопутствующих факторов. Например, сведения о том, что перспективный покупатель проводит в среднем от 5 до 10 минут, рассматривая целевую страницу, помогают отсечь случайных посетителей, заглянувших на считанные секунды. Запоминайте действия посетителей вашего сайта, и будете вознаграждены.
Также помогают знания о совершении посетителем определенных действий:
Имеет значение и то, откуда пришел посетитель. Переход с рекламного контента на целевую страницу важнее, чем просто просмотр результатов поиска в Яндексе, среди которых случайно оказалась ваша компания.
Пример кампании по лидогенерации
Приведем пример из англоязычного интернета, чтобы показать: приемы лидогенерации в сегменте B2B похожи во всех странах и на любых языках.
На посадочной рекламной странице для сайта ремонта техники был указан четкий понятный список преимуществ:
1. Бесплатная оценка стоимости;
2. Без почасовой оплаты;
3. На дому или онлайн;
4. Любые марки и модели.
Речь шла о ремонте и обслуживании компьютеров на абонентной основе для компаний. Посетитель быстро получает и усваивает основную информацию, которая склоняет его сделать выбор в пользу этой компании. Также были даны контакты чата, где можно задать вопрос и получить консультацию. Указаны известные фирмы в числе клиентов.
По отзывам компании, создавшей страницу для лендинга, конверсия заметно выросла по сравнению со временами, когда использовался только главный сайт компании.
Этот пример тактики лидогенерации в сфере B2B показывает, насколько хороша краткость и понятность лендинга. В сочетании с современными средствами коммуникации (чаты, соцсети) посадочные страницы дают мощный эффект.
Инструменты лидогенерации для конвертирования посетителей в лидов
Из специфических инструментов привлечения потенциальных клиентов особенно полезны лендинги, как упоминавшийся в приведенном выше примере, также всплывающие окна и панели оповещений. Лендинг, то есть, небольшой сайт, обычно состоящий из одной страницы, способен привлечь внимание и сфокусировать на одной цели, тогда как крупные порталы часто вынуждены «распыляться», чтобы охватить широкий спектр деятельности.
Эффективные стратегии лидогенерации в B2B
Маркетологами разработаны действенные приемы и технологии генерации лидов. Кроме банальных телефонных звонков и почтовых рассылок, с помощью которых идет активная лидогенерация, используются специальные инструменты. Если поставить целью маркетинга не только получить больше лидов, но и сэкономить, эти инструменты очень помогают сократить затраты.
Инструменты лидогенерации для привлечения «холодной» аудитории
Для разогрева сначала надо получить холодные лиды, еще не имеющие понятия о вашей компании. Одним из лучших поставщиков является навигатор продаж LinkedIn. Sales Navigator заточен именно под клиентов из бизнес-сферы. Доступна функция расширенного поиска, рассылка сообщений через InMail, можно получать уведомления об изменении статуса адресатов. Работу с навигатором легко автоматизировать, от чего вложения в маркетинг радикально уменьшаются. Даже без навигатора аккаунт в LinkedIn полезен, чтобы публиковать и распространять контент.
Следующая стратегия лидогенерации в B2B, позволяющая привлечь больше людей, это реклама Google Ads. Большинство людей ищет решение любой проблемы в первую очередь поиском по ключевым словам. Тут поисковик и подставляет вашу рекламу.
Реклама в самой популярной соцсети Facebook Ads близка по технике, но ориентирована на любителей проводить время, общаясь с друзьями. Предприниматели и менеджеры тоже любят сидеть в социальных сетях. Пока аудитория что-то смотрит и кликает, процесс лидогенерации идет своим чередом. Пассивные стратегии лидогенерации для B2B-сектора хорошо работают, когда в вашей команде есть опытные специалисты, скажем, по соцсетям. Поле деятельности специфическое, и вебмастер, отлично делающий лендинги, может оказаться слабым в социальном общении.
- технические, с использованием программ и автоматизированных систем;
- социальные, с индивидуальным подходом и гибким захватом внимания в зависимости от реакции аудитории;
- партнерские, требующие привлечения сторонних партнеров, как LinkedIn и Facebook.
Лидогенерация для B2B – это поиск перспективных потенциальных клиентов в сфере бизнеса, с высокой конверсией в покупателей и партнеров. Исходя из этой цели и будем рассматривать эффективные методы.
Какие способы лидогенерации лучшие в сфере B2B?
В число наиболее действенных технических методов входит создание бесплатного контента, привлекающего потенциальных клиентов. К примеру, создается калькулятор для расчета сметы или инструмент проектирования. При этом важно соблюдать баланс между бесплатным и платным контентом.
Разработка бесплатного инструмента
Это более сложная задача, но расходы придется понести только один раз. Надо лишь правильно поставить техзадание, подробно расписав, как должен выглядеть и что будет делать заказанный инструмент. Обычно разработка формы занимает минимум времени, скоро вы получите в свое распоряжение готовый результат.
Социальная инженерия
Наверное, каждому бизнесмену приятнее получать письма, адресованные лично, вместо стандартных рассылок по многим адресам. Когда речь идет о штучной работе и дорог каждый клиент, обязательно стоит навести справки и использовать персональную информацию. Обратиться как минимум по имени-отчеству, по ходу текста указать некоторые подробности, показывающие, что письмо индивидуальное. Это воспринимается положительно и порой существенно повышает шансы на успех.
Создание кампании по ретаргетингу
Ретаргетинг для лидогенерации используется сравнительно редко. Пользователю, посетившему вашу страницу, в будущем на сторонних сайтах показываются рекламные объявления со ссылкой на вас.
Как и во всяком другом способе лидогенерации, тут важен правильный выбор целевой аудитории. Иначе сравнительно дорогое сотрудничество с поисковиком будет оплачиваться по большей части впустую. Необходим хороший анализ клиентуры, учет всех сопутствующих факторов. Например, сведения о том, что перспективный покупатель проводит в среднем от 5 до 10 минут, рассматривая целевую страницу, помогают отсечь случайных посетителей, заглянувших на считанные секунды. Запоминайте действия посетителей вашего сайта, и будете вознаграждены.
Также помогают знания о совершении посетителем определенных действий:
- посещение нескольких страниц по внутренним ссылкам;
- просмотр нескольких позиций в каталоге;
- клики по кнопкам «Оплата», «Доставка», «Контакты».
Имеет значение и то, откуда пришел посетитель. Переход с рекламного контента на целевую страницу важнее, чем просто просмотр результатов поиска в Яндексе, среди которых случайно оказалась ваша компания.
Пример кампании по лидогенерации
Приведем пример из англоязычного интернета, чтобы показать: приемы лидогенерации в сегменте B2B похожи во всех странах и на любых языках.
На посадочной рекламной странице для сайта ремонта техники был указан четкий понятный список преимуществ:
1. Бесплатная оценка стоимости;
2. Без почасовой оплаты;
3. На дому или онлайн;
4. Любые марки и модели.
Речь шла о ремонте и обслуживании компьютеров на абонентной основе для компаний. Посетитель быстро получает и усваивает основную информацию, которая склоняет его сделать выбор в пользу этой компании. Также были даны контакты чата, где можно задать вопрос и получить консультацию. Указаны известные фирмы в числе клиентов.
По отзывам компании, создавшей страницу для лендинга, конверсия заметно выросла по сравнению со временами, когда использовался только главный сайт компании.
Этот пример тактики лидогенерации в сфере B2B показывает, насколько хороша краткость и понятность лендинга. В сочетании с современными средствами коммуникации (чаты, соцсети) посадочные страницы дают мощный эффект.
Инструменты лидогенерации для конвертирования посетителей в лидов
Из специфических инструментов привлечения потенциальных клиентов особенно полезны лендинги, как упоминавшийся в приведенном выше примере, также всплывающие окна и панели оповещений. Лендинг, то есть, небольшой сайт, обычно состоящий из одной страницы, способен привлечь внимание и сфокусировать на одной цели, тогда как крупные порталы часто вынуждены «распыляться», чтобы охватить широкий спектр деятельности.
Эффективные стратегии лидогенерации в B2B
Маркетологами разработаны действенные приемы и технологии генерации лидов. Кроме банальных телефонных звонков и почтовых рассылок, с помощью которых идет активная лидогенерация, используются специальные инструменты. Если поставить целью маркетинга не только получить больше лидов, но и сэкономить, эти инструменты очень помогают сократить затраты.
Инструменты лидогенерации для привлечения «холодной» аудитории
Для разогрева сначала надо получить холодные лиды, еще не имеющие понятия о вашей компании. Одним из лучших поставщиков является навигатор продаж LinkedIn. Sales Navigator заточен именно под клиентов из бизнес-сферы. Доступна функция расширенного поиска, рассылка сообщений через InMail, можно получать уведомления об изменении статуса адресатов. Работу с навигатором легко автоматизировать, от чего вложения в маркетинг радикально уменьшаются. Даже без навигатора аккаунт в LinkedIn полезен, чтобы публиковать и распространять контент.
Следующая стратегия лидогенерации в B2B, позволяющая привлечь больше людей, это реклама Google Ads. Большинство людей ищет решение любой проблемы в первую очередь поиском по ключевым словам. Тут поисковик и подставляет вашу рекламу.
Реклама в самой популярной соцсети Facebook Ads близка по технике, но ориентирована на любителей проводить время, общаясь с друзьями. Предприниматели и менеджеры тоже любят сидеть в социальных сетях. Пока аудитория что-то смотрит и кликает, процесс лидогенерации идет своим чередом. Пассивные стратегии лидогенерации для B2B-сектора хорошо работают, когда в вашей команде есть опытные специалисты, скажем, по соцсетям. Поле деятельности специфическое, и вебмастер, отлично делающий лендинги, может оказаться слабым в социальном общении.
Хотите получать больше клиентов с сайта?
Зарегистрируйтесь и получайте бесплатно первые заявки уже сегодня!
ТОП-5 правил лидогенерации в B2B
1. Охватывать максимально широкую аудиторию. Составьте перечень потенциальных клиентов, и постарайтесь «достучаться» до всех.
2. Лояльно относиться к отказам. Переговоры и консультации не сразу приносят прибыль. Но вероятно, через время лиду понадобятся ваши товары или услуги.
3. Строить личные отношения с людьми. Относитесь к потенциальным клиентам уважительно, выстраивайте долговременное партнерство.
4. Работайте на будущее. B2B характеризуется длительным циклом продаж, но часто прежние покупатели возвращаются и становятся, по сути, постоянными партнерами.
5. Приносить объективную пользу, не давить на эмоции. Эмоции эффективны только при абсолютной уверенности в успехе.
2. Лояльно относиться к отказам. Переговоры и консультации не сразу приносят прибыль. Но вероятно, через время лиду понадобятся ваши товары или услуги.
3. Строить личные отношения с людьми. Относитесь к потенциальным клиентам уважительно, выстраивайте долговременное партнерство.
4. Работайте на будущее. B2B характеризуется длительным циклом продаж, но часто прежние покупатели возвращаются и становятся, по сути, постоянными партнерами.
5. Приносить объективную пользу, не давить на эмоции. Эмоции эффективны только при абсолютной уверенности в успехе.